[자기관리] 허브코헨, 협상의 법칙

협상의 법칙 1 카테고리 자기계발 지은이 허브 코헨 (청년정신, 2004년) 상세보기

[목차]
PART 1 세상의 8할은 협상이다
  chapter 1 협상은 무엇인가
  chapter 2 모든 것이 협상의 대상이다
  chapter 3 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
PART 2 무엇이 협상을 좌우하는가
  chapter 4 힘
  chapter 5 시간
  chapter 6 정보
PART 3 어떻게 승리할 것인가
  chapter 7 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일
  chapter 8 서로에게 이익이 되는 협상
  chapter 9 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
PART 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
  chapter 10 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
  chapter 11 위로 올라갈수록 유리해진다
  chapter 12 자신을 주목하게 하라, 개인화


이전에 읽었던 협상의 법칙 2권 이후에 바로 1권을 읽었다.

협상을 함에 있어, 의견이 일치되지 않는 이유는 3가지가 있다.

• 경험: 각 협상자들의 경험이 다르다.
  
• 정보: 협상자가 아는 정보와 상대 협상자의 정보가 다르다.
  
• 역할: 협상자들의 역할이 같지 않다.
  

이렇게 진행되는 협상을 성공적으로 진행하기 위해 이용되는 테크닉은 아래와 같다.

1. 경쟁의식을 유발하라
2. 필요를 충족시켜라
3. 측면을 공격하라
4. "만약...?" 라는 말을 사용하라
5. 최후 통첩을 이용하라
   
6. 미끼를 이용하라
7. "도와주세요" 라는 말을 사용하라
   
8. 약점을 강점으로
   
9. "이해가 안가는데요?" 라고, 물어보아라
   

그러나, 가장 근본적으로 협상을 함에 있어 세 가지 중요한 변수가 있다

• 힘
• 시간
• 정보
  

이 3가지를 어떻게 잘 이용하는지가 협상을 성공적으로 만드는데 중요한 요소이다.

저자는 협상과 관련하여 다음과 같이 말한다.

"협상의 궁극정인 목표는 술책을 써서 상대편을 조종하는 것이 아니라, 양측이 모두 승리할 수 있도록 신뢰를 바탕으로 진정한 관계를 만드는 점이다.
성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다. 그리고 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여주는 데 있다."

협상을 통해서, 모든 협상자들이 만족할 만한 결과를 얻는 것!

최근의 국내/외 정치나 경제의 흐름을 보면서, 서로 윈윈하는 협상이 절실하게 필요하다고 생각하는 것은, 나 혼자만의 생각일까...